El sector y el mercado

España es uno de los países líderes en producción y exportación de vino (tercer productor mundial en volumen –28.3 mhl en 2023– y tercer exportador mundial en valor –2.9 miles de millones de euros en 2023–). Dentro de sus fronteras se sitúan algunas de las denominaciones de origen más prestigiosas del mundo, y los vinos españolas gozan de un reconocimiento generalizado en los mercados más relevantes.

Por su parte, el mercado británico del vino es el segundo más importante del mundo en términos de importaciones en valor (4.7 miles de millones de euros en 2023). En el Reino Unido pueden encontrarse vinos de todas las categorías, variedades y procedencias, configurando una de las ofertas más completas del planeta. Dentro de sus fronteras se organizan algunas de las ferias de referencia del sector y tienen su base varias de las instituciones y profesionales más prestigiosos del mundo del vino. Por todo ello se trata de un país prioritario en la estrategia de productores de todo el mundo y que marca tendencias en el sector a escala global.

Los vinos españoles han estado siempre muy presentes en el Reino Unido. Desde finales del sigo pasado, el número de productores y el valor de las exportaciones de vino español a este mercado se han multiplicado hasta alcanzar los 339 millones de dólares en 2022 (tercera posición en el ranking de países exportadores de vino al Reino Unido). Es previsible que esta tendencia se mantenga en los próximos años y que la importancia de los vinos y productores españoles en este país continúe aumentando.

El cliente

Nuestro cliente es una bodega de tamaño medio situada en una de las denominaciones de origen más prestigiosas de España. La empresa elabora vinos de calidad que combinan tradición y modernidad. Su catálogo de vinos incluye vinos tintos con diferentes crianzas, rosados ​​y blancos, que han sido galardonados con prestigiosos premios y numerosos reconocimientos en múltiples ferias nacionales e internacionales del vino. Sus productos se posicionan como vinos de calidad en la gama intermedia-alta de precios. La bodega exporta una parte importante de su producción a diferentes países de Europa, América y Asia.

El desafío

A pesar de que los volúmenes de exportación y el número de mercados en los que nuestro cliente estaba presente habían ido creciendo de forma sostenida en los últimos años, las cifras de ventas en el Reino Unido seguían todavía en cifras anecdóticas después de varios años. El mercado británico presenta muchos atractivos pero también es muy competido y requiere un trabajo continuado de promoción del producto. La bodega no estaba satisfecha con la labor comercial realizada por el que hasta entonces había sido su exportador y deseaba revisar su estrategia comercial y buscar nuevos socios comerciales en el Reino Unido que le permitieran aumentar las ventas como mínimo hasta unos niveles acordes con la importancia de este mercado en el panorama internacional.

Nuestra aportación

Tras discutir la situación y necesidades de la bodega, Bizuking propuso al cliente la realización de un proyecto para actualizar su estrategia comercial en el Reino Unido e identificar y contactar a nuevos socios comerciales con los que discutir y negociar acuerdos de importación y distribución en ese mercado.. Por sus características, el proyecto pudo ser financiado parcialmente con algunas de las ayudas públicas sectoriales para la exportación que habían sido otorgadas al cliente.

El proyecto se desarrolló a lo largo de un periodo de nueve meses y se organizó en dos fases:

• Fase 1 (tres meses): Análisis de mercado y actualización de la estrategia comercial para Reino Unido
• Fase 2 (seis meses): Prospección comercial (identificación y selección de nuevos importadores y distribuidores, presentación de la bodega y sus vinos, organización de reuniones y catas presenciales con el equipo del cliente).

En primer lugar, Bizuking realizó un estudio de mercado personalizado con información sobre la situación, estructura, normativa y oportunidades de negocio para la bodega en este mercado. Las conclusiones del estudio sirvieron de base para definir una estrategia comercial específica para relanzar las ventas en Reino Unido, priorizando los canales de venta y segmentos que ofrecían mayor potencial para la bodega de acuerdo con sus fortalezas y capacidades. Además, de forma conjunta con el cliente, definimos los rasgos que definían el perfil de socio comercial ideal para llevar a cabo esa estrategia.

Tras realizar un trabajo exhaustivo de investigación, presentamos al cliente una lista de posibles socios comerciales cuyas capacidades, estrategia y disponibilidad para discutir acuerdos de importación y distribución con nuestro cliente fueron contrastadas por Bizuking hablando directamente con los interlocutores de estas empresas. Tras discutir y ordenar con el cliente la lista de potenciales importadores y distribuidores, volvimos a contactar con estas empresas para presentarles la bodega y los vinos del cliente, precios de exportación y otra información relevante.

Siempre que fue posible por la agenda e interés del importador y distribuidor, se organizaron reuniones y catas presenciales con la dirección y el equipo de colaboradores de la bodega. Además, Bizuking acompañó al equipo del cliente a ferias especializadas para encontrarnos con algunas de estas empresas. En todos los casos, se recabaron las impresiones de cada empresa acerca de la oferta comercial del cliente, que sirvieron para realizar una serie de recomendaciones acerca de cómo continuar la gestion comercial con cada socio potencial, realizar determinados ajustes a la oferta y y reforzar el plan de acción comercial.

A la finalización del proyecto, se entregó un informe con los resultados del trabajo de prospección comercial y una serie de recomendaciones sobre cómo proseguir las labores de desarrollo de negocio a partir de este punto. La relación y colaboración de Bizuking con este cliente y sus socios ha continuado después de la conclusión del proyecto original.

Los resultados

En la primera fase del proyecto, Bizuking proporcionó al cliente una visión actualizada de la situación competitiva y organización del mercado del vino británico que le permitió redefinir su posicionamiento y estrategia comercial en el Reino Unido de acuerdo con las fortalezas y capacidades de la bodega.

En la segunda fase del proyecto, el trabajo de prospección comercial permitió al cliente dar a conocer su bodega y su oferta de vinos a más de veinte importadores y distribuidores británicos seleccionados. Se organizaron distintos encuentros, reuniones y catas presenciales con varias de estas empresas. En los distintos contactos con estas empresas se obtuvo información de primera mano acerca de cómo era percibida la bodega y los vinos del cliente por el mercado. Entre otras cosas, el feedback recibido permitió conocer de forma precisa el rango de precios esperado por el mercado para cada tipo de vino así como requisitos precisos (precio, volúmenes de venta, certificaciones, etc.) para ser incluidos en el catálogo de vinos de algunos de estos importadores y distribuidores. Todo esto se tradujo en una serie de recomendaciones directamente accionables por el cliente para establecer acuerdos de importación y distribución con varias de estas empresas. Además, la información facilitada acerca del negocio y las personas clave de cada una de estas empresas, ha hecho posible al cliente continuar profundizando por su cuenta la relación comercial con todas ellas una vez finalizado proyecto.

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